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Desde
995€ (1)
Durante
el año 2011 se alcanzarán, previsiblemente,
21.500 oficinas de farmacia censadas en España,
cuyo volumen de negocio rondará los 17.000 millones
de euros anuales, con una media de facturación
anual de 800.000€ y rangos individuales de facturación
entre 200.000€ y 6.000.000€, donde un 70% de
los establecimientos factura menos de 700.000 €/año
y solo un 5% de las oficinas de farmacia españolas
factura más de 1,5 millones de euros anuales
(2).
¿Cuáles
son pues las claves que permiten lograr
tal volumen de negocio al
selecto club de farmacias "prime"?
(3)
¿Cómo
lograr que la nueva oficina de farmacia que se proyecta
pueda multiplicar el volumen medio de ventas?
Si bien
la rentabilidad de la venta de productos farmacéuticos
ha sido durante décadas más elevada, en
los últimos años la tendente liberalización
del mercado farmacéutico, así como la aplicación
de diversas políticas de ahorro sobre el medicamento
subvencionado por el Sistema Nacional de Salud, ha venido
a reducir sensiblemente los ratios de rentabilidad
de las oficinas de farmacia españolas, por
lo que la única posibilidad de obtener una mayores
márgenes comerciales es incrementando el
volumen y la "calidad" de la facturación
mediante:
a) La diversificación
del surtido de productos a disposición del
consumidor (ortopedia, óptica, análisis
clínicos, parafarmacia: homeopatía, nutrición,
dietética, herboristería, cosmética,
droguería…) cuyo margen comercial es notablemente
mayor que el de los medicamentos, más aún
en el caso de los subvencionados por el SNS a nivel estatal
o autonómico. La mayoría de las farmacias
españolas presentan una estructura de facturación
del 70-80% de ventas "subvencionadas", de modo
que la fracción principal de las ventas son las
que generan menor rentabilidad; por el contrario, las
farmacias "prime" alcanzan una proporción
de ventas "libres" (parafarmacia fundamentalmente)
mayores del 40-50%, de modo que un porcentaje sustancial
de las ventas se genera sobre productos con alto margen
de rentabilidad.
b) Implantando
o reubicando la oficina de farmacia en una localización
con el mayor volumen potencial de ventas: la localización
geográfica del punto de venta es fundamental para
explicar el éxito económico de determinadas
oficinas de farmacia, destacando una tendencia creciente
a implantar en centros comerciales tiendas relacionadas
con la salud: actualmente son algo más de 50 oficinas
de farmacia, 50 parafarmacias, 25 herboristerías/tiendas
de nutrición- dietética, y 175 ópticas
presentes en centros comerciales españoles.
c) Ampliando
el horario de atención al público:
hay que adaptarse a las necesidades y preferencias de
los consumidores.
d) Adoptando
un modelo de negocio que prime el servicio especializado
y aplicando las más modernas técnicas
de marketing y merchandising.
Las distintas
transformaciones habidas en los hábitos y preferencias
de los consumidores, ha propiciado así pues
importantes cambios en el modelo de gestión de
las farmacias en España; sin embargo, esta evolución
del modelo de negocio no ha afectado por igual a todas
las oficinas de farmacia y, por el momento, solo un porcentaje
minoritario ha sabido adaptarse convenientemente a
la dinámica del mercado.
Por
lo tanto puede afirmarse que en un mercado sectorial cada
vez más competitivo y con márgenes progresivamente
decrecientes, resulta vital por tanto lograr la mejor
localización y el marketing mix óptimo para
las nuevas oficinas de farmacia.
Sin duda,
el análisis de localización y el estudio
de viabilidad de mercado son claves para garantizar la
mayor rentabilidad empresarial y es por ello que Geoconyka
ha desarrollado una metodología propia que sintetiza
en un único producto el saber hacer acumulado a
lo largo de diez años de experiencia asesorando
a las firmas más prestigiosas del mercado (El
Corte Inglés, Carrefour, Ikea, Media Markt, Mercadona
por nombrar solo algunos de nuestros
clientes).
Para ofrecer
soluciones operativas ponemos a la disposición
de nuestros clientes las más innovadoras herramientas
de análisis (Bases de Datos, Sistemas de Información
Geográfica GIS, Geomarketing…)
que permiten conocer, con el mayor rigor científico,
el ámbito territorial de influencia, el perfil
de consumidores, la afluencia peatonal-tráfico
rodado, el consumo turístico, la tipología
de los competidores directos e indirectos, y, en suma,
el balance comercial zonal, a partir del cual se puede
estimar con suficiente nivel de seguridad el margen
de rentabilidad potencial de los nuevos proyectos de oficina
de farmacia.
¿Qué
representa la inversión en investigación
de mercados respecto a los beneficios que aporta?
Veamos
un ejemplo en el que se proyecta instalar una nueva farmacia:
a) Sin realizar
estudios previos; en escenario optimista, consigue alcanzar
la media de facturación anual, 800.000€, con
un margen de beneficio neto anual de 64.000€ (8%).
b) Realizando
estudios de evaluación y seleccionando la localización
de mayor volumen potencial, situándose así
en el selecto grupo que factura 1.500.000 ó más,
con un beneficio anual neto de 120.000€.
Esta diferencia
representa:
- A corto plazo (5 años):
+280.000€ de beneficio neto (con un período
de amortización de la inversión inicial
mucho menor que en el caso del volumen promedio de ventas).
- A medio plazo (10 años):
+560.000€ de beneficio neto (el valor de traspaso
de una farmacia se basa en el volumen de facturación
por un factor medio de 1,7, por lo que el valor de ésta
sería de 2,55 millones de euros y no de 1,36
millones de euros como en el caso de facturación
promedio; ésto es: 1,200.000€ más).
(1):
Los importes no incluyen IVA y se indican a título
orientativo para estudios completos de casos "estándar";
para estudios especiales, más detallados y complejos,
de Oficinas de Farmacia el importe de realización
oscila habitualmente entre 1.500 y 4.500 euros. Pídanos
presupuesto sin compromiso.
(2): Fuentes: Informe MENSOR 2010 (Consejo General de
Colegios Oficiales de Farmacéuticos de España)
e Informe ASPIME 2010 (Colegio Oficial de Farmacéuticos
de Barcelona).
(3): Las farmacias "prime" son apenas medio
centenar de establecimientos en toda España que
facturan más de 2,5 millones de euros anuales.
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